01-《赢在执行》---姜汝祥博士
姜汝祥博士： 1965年生于贵州的一个小镇，洛阳工学院工学学士，首都经贸大学经济学硕士，北京大学经济社会学博士。现任北京锡恩管理顾问公司总经理。
姜汝祥出版的著作有《市场、政府与社会变迁》、《北大为证》、《行销广告战》、《品牌广告战》等，是华北铝业有限公司等多家企业的高级顾问，他提供过咨询或培训服务的客户包括：中国工商银行、中化、湘财证券、长城润滑油、中国太平洋保险公司、百科网。
《赢在执行》课程提纲
第一部分，伟大企业的执行秘诀
1.关于执行的学问：信念比利益更重要；速度比完美更重要；胜利比公平更重要；结果比理由更重要
2.执行的八字方针：认真第一，聪明第二
3.执行的十六字原则：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复！
4.执行的二十四字战略：决心第一，成败第二；速度第一，完美第二；结果第一，理由第二
5.执行文化的"三要"：要敢，要快，要对
第二部分，狼性原则：缔造强大执行团队的领导哲学
第一，卧薪尝胆：领导者必须懂得从小到大是一个结果导向的牺牲过程。
第二，整体至上：领导者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份。
第三，自知之明：领导者懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎。
第四，顺水行舟：领导者永远懂得是时势造英雄 ,而不是英雄造时势。
第五，绝处逢生：领导者懂得斗志是用鲜血激发出来的。
第六，表里如一：领导者懂得所谓职业化就是法不容情。
第七，知己知彼：领导者明白胜利并不是说明自己强大 ,而是说明自己比对手更用心。
第八，授之以渔：领导者绝不把精力放在落后的员工身上 ,而是把精力放在表现不错的员工身上。
第九，团队精神：领导者懂得通过尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。
第十，持续基因：领导者懂得超越利益的文化才是一个团队凝聚的核心。
第三部分，猴子管理法 :高效执行经理的七大要点
责任是一只猴子，每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险。
第一， 始终让猴子在下属的肩上
第二， 让员工照顾好自己的猴子
第三， 千万不要忘了猴子是从哪儿来的
第四， 让下属把猴子当自己的养
第五， 不要让猴子累死
第六， 猴子也需要快乐
第七， 检查与指导能让猴子进化
第四部分，执行难的根源：总经理常犯的九大执行错误
第一，求完美： "我曾经为得不到100而放弃、结果却是0。若干成功经验和挫折告诉我：0.1>0！
第二，考核 A，奖励B："我们宣布讲究实绩、注重实效、却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人。"
第三，眼睛里只有明星员工： "如果你眼里只有明星员工的话，你反而会使明星处于敌对环境，以致无形中牵制其成长，阻碍其发挥所长"
第四，没有客户的竞争：永远都有一群人，永远都有某种需求，你永远都可以找机会去满足他，这就是战略。否则只有两败俱伤，价格战就是典型的没有客户的竞争。
第五，乐观速效：那些一开始就跑得最快（乐观速效）的选手，基本上不可能在长跑中获胜，获胜的一定是那些对困难留有足够余地的选手。
第六，做比说重要： "我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。"--杰克.韦尔奇
第七，不放弃任何机会： "如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃了，这是一个必要条件。"--柳传志
第八，管理是艺术： "对主管的最大考验不在于主管的工作成效，而在于主管不在时员工的工作成效。
第九，出路是创新： "创新从本质上来说是一个赌注，并不是任何时候任何条件下都有资格去赌。"--摩托罗拉CEO高尔文
第五部分，执行是一门战胜对手的学问：世界优秀公司的十大执行纲领
第一，危机是创造出来的： "要做一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如履薄冰。"——张瑞敏
第二，行动能力是淘汰出来的： "你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把表现不错的变成最好的。"——韦尔奇
第三，凡是已经决定了的，就是对的： "即使决定是错的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论。"——哥伦布
第四，人们不会做你希望的，只会做你检查的 --"如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。"——IBM总裁郭士纳
第五，没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变 "如果你强调什么，那就培养习惯来解决它。"——DELL总裁戴尔
第六，开除政客式人物： "公司转型的时候，会有近一半的管理层会不适应新的形式，这时候要避免他们成为政客式的人物"——柳传志
第七，备忘录： "我们所有的高级管理人员都从内部提拔，但如果你想要升迁，最好先学会写。"——宝洁CEO雷富礼
第八，亲自作出表率： "没有什么比总经理的时间安排更能告诉大家公司的战略重点是什么？"
第九，让流程说话：流程是将说的转为做的唯一出路——姜汝祥
第十，让制度固化问题改进结果：把问题的解决方法固化，就可以将企业执行能力转化为组织执行能力。——姜汝祥
第六部分，如何建立不依赖于任何人的制度执行力
R1-执行的驱动系统：制定目标，并将计划的任务层层分解。将年度计划落实到部门与具体的行动上。
R2-执行人的职责系统（KPI）：明确每个岗位的责、权、利，识别关键业绩（KPI）并提出一整套业绩标准。
R3-执行效果的检查系统通过制度化的质询会议，在事实和数据基础上将各个层次的行动过程纳入公司目标管理系统
R4-执行结果的考核系统，通过业绩考核方案，将业绩与薪酬挂钩，保证多劳多得，并提拔明星员工，淘汰不及格员工。 ……
02-《商务礼仪》金正昆教授
金正昆，中国人民大学国际关系学院外交学系主任，礼仪与公关研究中心主任，教授。主要从事外交学、传播学、礼仪学研究。已出版专著、教材 12部，发表文章近百篇，共350多万字。是国内知名礼仪专家，中国人民公安大学等多所院校兼职教授，政府多部门顾问。
金正昆教授《国际商务礼仪》完全笔记
掌握规范礼仪 创造融洽的人际关系
教养体现细节 细节展现素质
李金玉 全身红 手机打到震动状态（做到的请示意我），勿走动，问题写纸条
用饱满的热情和最热烈的掌声欢迎。。。
基本理念：观念—思路—出路
规范：国际惯例，即使标准，标准不允许讨论
内行看门道，外行看热闹
女人看头，男人看腰
1、 染发否 2、基本造型：重要场合庄重保守不能过分前卫，服务于人不能形象高人一等，忌超低空，梦幻乱装（歌厅） 3、长度不能长发过肩，蚊子咬一甩，小弟颠倒，使用不正当竞争。想象一个盘发女子，和你进房间，打下头发，你赶说没意思？
是否看过江泽民挂手机？腰间挂的数量和社会地位成反比
就高不就低
含蓄就是美：问你哪里人：报省就是小地方，不妨说省会；别说李老师说李教授，别问评上没！别说小有名气，不说大有至少说很有，想让人高兴就给个痛快干嘛除于二。
不到万不得已，不用比较级。除非男女谈恋爱，让对方有提高机会。
商务礼仪是商务人员交往的艺术。
谈生意当面关手机。否则没准我很寂寞。你看布十什么时候握手机？
有身份的人口里不说你，心里想：没教养！
你在台上讲话，台下手机响，你感觉怎样？
沟通很重要
金教授的三个方向：外交学、PR公共关系、传播学
都是肥活，用心不专，电话都是可打通的
见人发名片是刚印名片的，多一事不如少一事。我是小人，爱琢磨话。
你还有名片？人和人不一样，象你这么大有名气的人根本不需名片
沟通技巧：自尊自爱
吃过饭没翻译为你好，领导时间没控制好，最后请外宾吃饭
你很SEX，，应该笑一显见过世面，二是谁怕谁。但火柴妞说不定骂你讨厌，故翻译成“你好！”
沟通贯穿个性：阿拉伯说人东西好就是要：地毯，电视，手机。。老婆！
吃东西发出声音，是*的特征；吃面条，外国人中奸计
马斯洛：人际交往的原因：互有需求；怎么受人欢迎：了解交往对象需求并合法满足
不想不等于没这回事：毛伯伯说：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。
对交往对象尊重：了解人，尊重人
维族送礼：羊、梨、绿帽子（伊斯兰教）
理论上夫妻无话不谈，实践中倒大霉
有些干了不说，有些说了不干：都知道就不叫外交了
不能回答：你很我好之前和别人好过没：女人极强排他性
双方通电话，放电话顺序：
说对方先挂的掐自己一下：实操困难：两个单位都这么规定，电信局要乐了
地位高的先挂，政府、经理、客户等
地位相同，主动打电话者挂
看对象讲规矩，到什么山上唱什么歌
上排座轿车哪位为上（一般阵亡）
社交场合：主人开车，副驾驶座（最不安全位）。太太在场，居其后排
公务接待：后排右座（方便）
贵宾位置：司机后面（最安全）
梅奥理论：处理好人际关系是工作中第一能力
业务能力是立足之本，交际能力是可持续发展能力
不交际鄙视神就是兽，言下之意不是人。
科技是第一生产力是企业家政治家对国家人民的要求，DELL讲关系是第一生产力
关系包括：
1、 政府关系PR
2、 新闻界关系：我们看到的是经过筛选的信息，零晨四点才播负面消息还可以说是为了“第一时间“。
3、 社区关心：拉拉老大**手，说说心里话。否则天天献血和守街道秩序。
4、 伙伴关系：同行同事
5、 内部关系：张哥李姐层次不高；上下有别，长幼有序。内求团结外求发展。
内强素质，外强形象。
该讲不讲没教养，不该讲你讲装洋蒜，说不定骂你冒充儿子下一代！
让座在夫妻间不操练。
初次交往要体现水平，以后知道了就越随便越好！
不要当众整理服饰：松裤，领带，挽库，剔牙（有身份的都不做这些掏垃圾箱“动作
正规场合穿裙子最正式
1、不是不短，而是不能穿黑皮裙。职业服装，不是说你是不是真皮，不要不划一套拳。
2、不光腿：双包鞋把易磨的前后都包住。我们是图凉快，另外袜子（内衣）贵不穿不破省！
3、可识别标志：三截腿。术语叫恶意分割。
不能在裙子下加健美裤，静脉曲张。
公众交往：个体代表整体
异性交往把握分寸：使用尊称保持距离，男人害怕被抬，下不来。你要叫我阿昆，那么谁怕谁，你骚扰我！
咖啡杯中勺子是没事找事的，不靠不立不放，应在侧。除非对方问：你看我这人怎样？装没听见，然后用勺子搅拌，化解汹涌来势，再扯其他。不要一勺一勺吃，还带个兰花指。你看他傻，他还说味道好！
外国接礼物马上拆开看，中国“一出门就看，而且全家一起讨论，讨论多少钱”
男人穿西装高水准三要求：
1、三色原则：全身不要超过三个色系，尽量少，但别完全一样。否则我也成咖啡了。
2、三一定律：鞋子腰带公文包一个颜色。最好皮鞋黑色系带表庄重。
3、三大禁忌：穿尼龙袜的都是大陆表叔（会臭），不穿白袜子，鞋子袜子浑然一色最好看；穿甲克打领带是业余华侨基本装，等同外国的裤衩背心；袖子商标不拆代表未启封。盲流基本特征
了解人尊重人；看对象，讲规矩。
不仅要知道尊重人还要善于表达出来。
男人要整洁，脏西西就完了。长胡子不是我们长项，肯定赶不上马克思。好似胎毛，又如鼠需。刮干净他，你也不知俺长几根。
无异味（大蒜葱和后劲足的韭菜），无异物，头发，毛发，体毛（鼻毛）
女人典雅：吸引成熟男性
时尚装束：脚踩松高鞋，越厚越好，摇摇欲坠；身着吊带裙，超低空，不对称；小背囊，里面不一定要放东西；化乱妆。
看每朵花开看每个女孩。
服饰礼仪原则：
1、角色定位：符合身份。女人对女人严格，级别不一样则绝对严格。你不能比女上司更典雅。穿西装不要去和小贩讨价穿着太讲究招贼。
2、扬长避短：重在避短。脖子短的你天天倒立也出不来，只好露出胸部充脸。女性眼镜加耳环是金属套状。O型X型不穿短裤。哈尔冰“牧羊女的长裙”。美是距离，含蓄是美，高叉裙。神秘感=魅力。想看看不到。露脐装三要求：1、有腰。S型不是H型。2、露出部分肤色均匀。3、肚脐圆润小巧。深不可测的是恐怖主义！
3、注意场合。许多人除了天气变和脏了不会换衣服。中国人穿西装排队逛街。（怕丢了）
工作：庄重保守；社交：时尚个性；休闲：舒适自然。
4、遵守成规：乡巴老乡巴婆：三角腿和白袜子
男士穿西装三大精品标志：
1、领带压槽：男人的酒窝。李总你这条领带不错（尼龙的抗不住），特别是你的这种打法，叫做“男人的酒窝”，讲主席都是这种打法。
2、不要用领带夹：除非VIP（经常要挥手不方便掉出来放进去）和制服（标志，CIS企业可识别系统）否则只要不是自己吹，领带飘起来还是满酷的。
3、领带的大箭头在皮带的正上端。站起来西装都是扣好的。最后一个扣子不扣，把皮带头露出来。
白领着装职场六忌：
1、过分鲜艳：三色原则（越少越好）
2、过分杂乱
3、过分暴露：不露胸肩。一字领，不看更糟糕就意味着我们什么都看到了。
4、过分透视：大家是成年人应该知道效果，不要主动提供学习思考的机会。
5、过分短小：买童装
6、过分紧身：你没有权利对所有同事狂轰乱炸
男人看表，女人看包（男人一定要戴表，表示信用）
饰物三不准
1、影响工作：戒指
2、炫耀财力：N个戒指
3、性别魅力：胸针，耳环、脚链（强调那地方，不看，你不够意思）
有些人远看圣诞树，近看杂货铺。戴首饰原则：
1、数量：以少为佳，漂亮女孩不戴。不多于三种，每种不多于三样。新娘例外可以蛮干。
2、同质同色：首选白金，再选白银，最后选不锈刚
3、习俗规矩：男戴观音女戴佛。讲究女人不带十字架（犹如白花）
戒指戴左手，不干活不丢不磨。中国人不讲究，哪个能戴戴哪。
食指：求爱，你知道我在等你吗？
中指：热恋（没对象不想谈），他比你先到！
无名指：已领取营业执照，已经婚过去
小指：宣布独身
四个全戴：想找找到昏过又想单身了，招贼（对香港朋友讲代表富有，他说难怪见过四个了）
化妆：淡妆上岗。自尊自爱对别人尊重。女人不化妆就象没洗脸（不要脸）
化的不好的效果：腮红：我们不认识，猴子认识；眼影：学盼盼不用过渡；香水：腋窝如蚊香，掩饰气味。（正确用法：女点耳垂，男点脉搏）
化妆三原则：
1、 自然：没有痕迹，别让人觉得你长的快。
2、 美化：注意嘴彩甲彩和高领颜色搭配。不要把眉毛剃掉当妖怪，骗死专家。
3、 避人：北京武术队女孩当众化妆，被踩在脚下的老外喊：你不讲职业道德！
没名片没有社会地位。（实在不行，说不好意思我发完了）
如何得到别人名片：1、交易法：先递名片然后问能否和你交换名片？
2、 激将、谦恭：想以后向你讨教，不知如何联系？
3、 平等法：下次来深圳找你玩，怎么联系你？
课堂休息：一小时欲望一个半小时强烈两小时不去不行；照顾女性，时间要久点；去吃饭，说“我有点事，离开一下！”千万别答：“需要帮助吗？”
同一单词，外国翻译为“稍息”，中国翻译为“撤退”。
拿到名片要看，确认身份：响水不开，开水不响！“我知道你是董事还不知你是博士”（别人的反映：老子没白印！）介绍嘉宾看名片，“说多了没必要，说错了不可以！”
日本要看一分钟左右，新加坡要求默读（小声），要善于表达尊重
不可以对名片弹、玩、放着上，放裤里，放后裤袋
称呼：是一种关系，体现见识、位置和双边关系。最佳称谓有三种：
1、称行政职务：张局长省掉副字（除非他姓傅），正局长在时例外。
2、称学术头衔：教授、博士（别冒出个助教）
3、泛尊称：小姐（东北人里小妹），同志（最安全，在晚上打电话给女性用最好）
不能够
1、称兄道弟
2、不恰当的替代：下一个、6号、6床
3、易误会的：师傅，爱人（香港指小蜜）
4、不恰当的简称：作协的去修几百美元的鞋，你就叫我小王吧，人大的
介绍
自我介绍要长话短说废话少说没话不说，不要讲“一个人他姓忘腰里别着两颗糖”
时间短，内容完整，先递名片：单位、部门、职务、头衔
为别人介绍：家中来客由女主人介绍；单位来客，专职人员（办公室主任、秘书）
市长来了，一把手介绍；先介绍主人
商品介绍：人无我有，人有我优，人优我新
卧谈会主题永远是异性：不谈女生，绝对不可能；唯一的可能是睡着了（放假了）
介绍环境要安静（零干扰）：不要在电梯和洗手间
交谈两问题：
1、说什么：欢迎再来（银行人员对缴罚款的人说欢迎光临），一路顺风（飞机下不来）
2、如何说：吃吧，你喂*啊？！
六不谈：
1、不非议国家政府和党（职业道德、大是大非）
2、不涉及行业和国家机密
3、不随便非议交往对象：不要问日本人：太子妃怀孕没
4、不背后说领导同事同行
5、不涉及格调不高的谈话
6、不讨论个人问题：收入、年龄、婚姻、健康（有些人穷问，不把你整死不甘心）、个人经历
女人形象思维强每分钟120汉字40个连贯表情，男人每分钟70字5个不连贯表情，所以吵架男人最好就笑咪咪的看着女的：累死你！
女人抽象逻辑思维，定位系统不行，只能直走（前后左右），东南西北对她简直是折磨。不要找女人问路。
来说是非者必是是非人，痛苦来自比较
在老丈人面前要少汇报点，省的做出巨大贡献
接电话要礼貌，就是别人打错了，也不要骂了别人还告诉别人你是谁
接听电话要及时（铃响三声内），通话简短（三分钟原则）
座次排列，54课时变成两要点：内外有别中外有别：中国左（当事人的左边）高，外国右尊，商务交往以国际礼仪（西方）为准
面门为上、以右为上、居中为上、以远（离门）为上、前排（同在主席台）为上
客人走先，除非他不认识路，例外小姐穿裙上楼时。把墙留给客人，单行前进在前进方向左前方领路。
礼品赠送5M
1、送给谁：我保证你喜欢（图书馆找到出生日报纸复印件，我来世界世界是什么样子？）
2、送什么：西方人讨厌菊花
3、什么时间：见面之初
4、什么地点：公事在办公室，私事在家里
5、如何送：公事最好一把手送
宴请5M：费用、环境、会见、举止、菜单
用西餐紧跟模仿，大家错不叫错
不要用开放问题，不如问：你不吃什么？
客人土，吃洋；客人洋，吃土
招待外国人
外国人不吃动物内脏，不吃淡水鱼（怕扎），不吃头脚（恐怖主义，影响食欲）
穆斯林：不吃动物血，酒。驴，狗肉
糖拌西红柿，炸春卷（中国派）、肉加膜（中国汉堡）、考白薯（甜点、中国布丁）
冷盘、汤、热菜、甜点、水果：让我一次爱个够
和别人搞好关系要善于向别人表示尊重。得罪人常不是原则问题，可有人的最大原则就是恶心你！
布吉林3A原则：
1、CCEPT：接受，不轻易说YES/NO，不说是非。不是原则问题，客人永远是对的。不要非和别人争白菜是2毛8不是3毛。
2、APPRICIATE：尊重（欣赏）打人不打脸，揭人不揭短。欣赏对方记住对方，认不了学员名字就故意跳过最后问谁漏掉了。五星级酒店记住我的名字来送花，我想说自己不威风都不行！（儿子老婆崇拜的眼神）
3、ADMIRE：肯定对方就是肯定自己。夸人要实事求是，要适应对方
商务礼仪：少言多听，言多必失。
01-《创新营销学》---韩庆祥教授
韩庆祥教授： 幽默的销售管理大师， 著名实战派营销专家，北京大学、清华大学、中国任人民大学、中央党校、中国教育电视台等单位培训机构特约教授，享受国务院特殊津贴。他长期深入实际，在企业中开展教学工作，形成了一套特有的营销理论，为１５００多家企业进行过培训。著作有：《新实用市场营销学》、《中小企业市场营销》、《推销成功答案》、《创造有效管理》、《独秀群峰》、《赢得信任》、《重塑国企》等，现担任多家企业顾问。
韩庆祥教授《创新营销学》提纲
第一讲 市场竞争新概念
一、新概念产生的客观要求
1、动态平衡 竞争的发展到最后是企业文化的竞争。企业的文化是企业的灵魂。企业的信仰，是不是宗教的宗教，是共享的价值观。
2、危机---成才 自然科学在于艰苦的发现，社会科学在苦恼的觉察。
3、障碍---机会 营销在于排除障碍，克服困难、解决问题。有障碍、有困难、有问题，就有营销机会。
二、新概念内涵的分析
1、假设 假设不是个“正确”的概念，而是“有效”的概念。实现有效在于对人的理解。
2、双赢 赚了钱的买卖并不是成功的买卖，成功的买卖是双方都满意的买卖。
3、胜算 不懂得胜算的人只想赢“顾客”，而胜算者总是现赢得“过客”，让“过客”变成“看客”，其中一部分就会顾客。
4、神入 要想找到经营机会，就要全神贯注消费者的诉求点。
5、创先 胜利者就在于抢先一步。第一不是一个，而是在于找到自己的第一。
6、利基 利基市场不是一个，但要一个一个去连上。总想用一种产品去满足所有人的需求，这是企业衰败的重要原因。
7、虚拟 营销机遇要到宏观世界中去寻找，一切成果都发生在组织之外。实现虚拟首先要创名牌，因而要有思路。
8、共生 当同一事物给不同的经营者同时带来好处的时候，就存在着“共生”的可能性。
9、借力 一类竞争是贬低别人并没有抬高自己；另一类竞争是借别人的力，将自己抬升到新高度。
10、造势 占领市场的实质是占领消费者的头脑。智慧是超时空的思维，思维是概念的运动。
第二讲 市场竞争新思路
市场竞争发展到今天，竞争的核心问题不是质量，不是品种，不是价格，也不是策略，而是思路，没有思路企业便没有出路。
最简单就是最重要的，最简单是最难办的，最简单是容易忽视的，最简单是最难管理的。最简单是最难认识的，最简单是最本质的，最简单是最基础的。我们一辈子只能深化到一定层次，但永远是不可穷尽的。
一、市场 企业的金钱只有与市场结合才是资本，如果不与市场相结合只能是人家的市场。优秀企业80%利润来自于20%顾客。丢掉一个老客户再去开发一个新客户所花费用要高出6—10倍，这就是顾客转移价值。
二、盈利 盈利是企业的天职。当代的社会是企业的社会。企业不富，谁也别想富。
三、竞争 竞争不是在已定市场内的“你死我活”，也不是在拼斗中的“两败俱伤”，竞争是一种唤醒，是一种相互助
长，竞争的结果双方都在发展。经营者无需与企业共存亡，复制古董是走向灭亡之路。
四、技术 企业不是科学院，卖出去才是硬道理。
五、成本 成本是为了达到经营目标应该的付出。只有从战略高度实现成本控制，才能使成本控制转化为竞争优势。
六、经验 经验应是付出了一定代价后的认识。管理与其高潮迭起，不如平平淡淡；追求奇迹不如追求平凡。管理的有效性就在于对现有管理方式的改进。
七、营销 营销无定式，没有共同的模式，只有共同的规律。
八、人才 首先要讲有无识别人才的能力。意识到缺乏这种能力，可以用人来识别。人才不是抽象的概念，而是在一定的结构中人所发挥的能力。人才的标准不是看业务能力，而是看其忠诚心、责任力和协作意识。爱人才还要能驾驭人才。
第三讲 市场竞争新课题
每个时代历史都会向人们提出新的课题，这些课题是集中了当代矛盾向人们提出诘难。回答这些课题有一定困难，但这是推动历史的动力。
一、核心竞争力 自我否定才能创新。差异就是市场，差异产生垄断，垄断产生高额利润。但靠权利垄断不会产生高额利润，而是靠科技。靠科技垄断是暂时的，要想长久，就要不断创新。
二、经营生态 经营生态问题的存在是客观事实，问题在于经营者是否意识到问题的存在，意识不到后果是严重的。使供应链变为价值链，才能创造企业有利的生存环境。
三、附加值 某种产品具有某种附价值，是因为保持了一种传统，沉淀了大量经营成果。它为消费者所认可，从中产生了激情和联想。附加值可能在经营中增值，也可能在经营中被消耗掉，附价值作为企业的资源是脆弱的，需要细心呵护。
四、营销文化 营销文化是企业文化的延伸，商品本身应是物化了的文化。文化是商品的“魂”，没有“魂”的商品是一种枯燥死板的物体，有了“魂”的商品则升华为一种情感，一个灵性的活物。
五、卖点 没有卖点，你的产品可能有很多优点，但却没有一点能打动消费者的心。只要在一点上能够吸引消费者，并使之非常满意，那么其他缺点就变得没那么重要了。
六、整合营销 现代营销需要确立整合意识。首先是一种思想，其次才是一种方法。整合不是各种营销手段的组合，贯穿其中的是逻辑链，逻辑的重点是战略目标。
七、商业沟通 新时代营销的过程实际是商业沟通的过程，理解了消费者才能使消费者理解商业传播内容。
八、知觉质量 学问被经营者在实践中思考才能成为学识。企业家的管理哲学必须通俗。遇事强调具体分析再决策，不但会失去机会，而且会失去对下级的影响力。
第四讲 市场研究
一、市场信息 信息作为一种资源不稀缺，以致于形成信息爆炸现象，因而注意力是资源。人人之所见，人人所未思，谁认真思了，谁就意识到信息的价值。有价值信息的获得是有概率的。“机会属于有准备的头脑”，其中包括机动的准备、观念的准备和才能的准备。强烈的获得信息的欲望是获得信息的首要因素。优秀的经营者不把所听到的东西作为最后的结论，而是作为一种启示，现在是零，将来就是无限。
二、市场调查 盲目的调查是公费旅游。日常应抓紧信息工作，根据市场信息提供的线索进行专题调查。只调查“求”不调查“供”是引起价格大战的重要原因。没有购买能力不等于不能买，而要调查怎样没有购买能力，去解决消费者的购买能力。做买卖没有“一视同仁”一说，对基本客户要特殊服务，对其他客户要一般服务。没有区分就没有政策，传统。传统客户是首要客户。偶尔奔来的大宗买卖要提防受骗。不是让顾客使坏了再买而是现在就买。每一种社会动向的出现都会产生新的需求。群鹰追一兔，不要加放鹰的行列，而是要做鹰的买卖。不影响优点发挥的缺点是特色。
三、市场预测 市场调查高于市场预测。谈判前要制定多种方案，有把握先投，没把握根据对方方案提出反方案。会议难免被权威所垄断，被夸夸其谈者所占据。人第一次对某一事物发表意见凭直觉，第二次发表意见才会动用深层的知识和经验。预测就是预测趋势。
四、经营决策 决策是领导者为下级确定目标由其自己决定怎样去做。只有一个方案做不出正确的决策。决策不是一瞬间的事情。决策是领导者的责任却不仅是领导者的工作。岗位变了习惯没变，无法胜任经营决策。反面意见是最好的另一方案，包括平庸的、片面的、荒诞的、错误的，都是最好的另一方案。不决策也是一个方案。如果没有预备方案，到时候就如一个人明明知道自己要死而不能挽救自己，这是十分悲哀的。
第五讲 营销策划
一、正确理解营销策划
◇ 政策和策略也是企业的生命。策略应是战略组成部分。
◇ 目标不能仅是个指标而应体现某种价值。
◇ 任何信息背后都有一系列连带事实，事实与事实之间存在解释因素。听听聪明外行人的意见，可以打断习惯性思维。
◇ 换个角度思考问题会产生创意。
◇ 落实创意要把握住所经历的每个环节。
◇ 理念是策划的指导思想。
二、成功策划的类型
◇ 社会发展的结果，人们的购买动机往往与商品相背离，而与商品以外的事物联系起来。
◇ 一个错误的概念可能毁掉 6000万广告所带来的效果。
◇ 如果你所创造的概念能给消费者带来快乐，消费者是可以接受的。人们买东西是出于需要，形成购买动机则在于感情。
◇ 被理解会产生激情。
◇ 企业也需要争取消费者的理解。
◇ 商业的升华在于文化的渗透。
◇ 不把商品交易过程变成冷冰冰的金钱交易过程。
◇ 隐蔽商业动机能使购物产出趣味。
◇ 只做广告只能保住销售量，要使品牌提升就要关注某一事件。
◇ 要利用某一事件策划，而不能策划好等待某一事件。
◇ 策划是重要的，但基本的东西不能丢，那就是质量、信誉、服务。 |
